Platno Poslovnog Modela
Strateški Model
Vizuelni alat za kreiranje, analiziranje i transformisanje poslovnih modela
Vizuelni alat za kreiranje, analiziranje i transformisanje poslovnih modela
Platno Poslovnog Modela (Business Model Canvas - BMC) je strateški alat za upravljanje i preduzetništvo koji su razvili Alexander Osterwalder i Yves Pigneur. Omogućava kompanijama, startapima i organizacijama da na jednostavan, vizuelan i strukturiran način opišu, dizajniraju i analiziraju svoj poslovni model.
Poslovni model opisuje logiku kako organizacija stvara, isporučuje i prisvaja vrednost. BMC je postao izuzetno popularan zbog svoje praktičnosti i sposobnosti da kompleksne poslovne ideje svede na jednu, lako razumljivu stranicu sa devet ključnih elemenata.
BMC se sastoji od devet osnovnih gradivnih blokova koji pokrivaju četiri glavna područja poslovanja: kupce, ponudu, infrastrukturu i finansijsku održivost.
Definiše različite grupe ljudi ili organizacija koje kompanija želi da dosegne i opsluži. Kupci su srce svakog poslovnog modela. Kompanija može ciljati jedan ili više segmenata.
Ne pravi se razlika između segmenata; fokus je na velikom broju kupaca sa sličnim potrebama (npr. Coca-Cola).
Cilja specifične, specijalizovane segmente sa posebnim potrebama (npr. proizvođači opreme za ekstremne sportove).
Opslužuje više segmenata koji se malo razlikuju po potrebama i ponudama (npr. banka koja nudi različite pakete za studente, zaposlene, penzionere).
Opslužuje dva ili više potpuno nepovezana segmenta sa veoma različitim potrebama (npr. Amazon sa maloprodajom i cloud uslugama AWS).
Opslužuje dva ili više međuzavisna segmenta kupaca (npr. Google opslužuje korisnike pretrage i oglašivače).
Opisuje paket proizvoda i usluga koji stvaraju vrednost za određeni segment kupaca. To je razlog zašto kupci biraju jednu kompaniju umesto druge. Ponuda vrednosti rešava problem kupca ili zadovoljava njegovu potrebu.
Zadovoljavanje potpuno nove potrebe za koju kupci ranije nisu znali.
Poboljšanje performansi proizvoda ili usluge.
Personalizacija prema specifičnim potrebama kupaca.
Pomaže kupcu da završi specifičan zadatak ili posao.
Superioran dizajn koji izdvaja proizvod iz mase.
Vrednost kroz pripadnost određenom brendu ili statusu.
Nuđenje slične vrednosti po nižoj ceni.
Umanjivanje rizika od korišćenja proizvoda ili usluge.
Opisuje kako kompanija komunicira sa svojim segmentima kupaca i kako im isporučuje ponudu vrednosti. Kanali su tačke kontakta sa kupcima i igraju ključnu ulogu u korisničkom iskustvu.
Kako podižemo svest o našim proizvodima/uslugama?
Kako pomažemo kupcima da procene našu ponudu?
Kako omogućavamo kupcima da kupe?
Kako isporučujemo ponudu vrednosti?
Kako pružamo podršku nakon kupovine?
Omogućavaju veću kontrolu i više marže, ali mogu biti skupi za uspostavljanje.
Mogu proširiti doseg, ali znače manje kontrole i niže marže.
Opisuje vrste veza i interakcija koje kompanija uspostavlja i održava sa svakim segmentom kupaca. Odnosi mogu varirati od veoma ličnih do potpuno automatizovanih. Cilj je privući nove kupce, zadržati postojeće i povećati njihovu potrošnju.
Ljudska interakcija (npr. prodavac u radnji, predstavnik korisničke podrške).
Najdublji i najintimniji odnos, gde je predstavnik prodaje dodeljen određenom klijentu (npr. privatno bankarstvo).
Kompanija ne održava direktan odnos sa kupcima, već pruža sve potrebne alate da kupci sami sebi pomognu (npr. bankomati, FAQ sekcije).
Sofisticiraniji oblik samousluživanja sa automatizovanim procesima (npr. personalizovane preporuke na Amazonu ili Netflixu).
Online zajednice koje omogućavaju korisnicima da razmenjuju znanja i rešavaju probleme jedni drugima (npr. forumi podrške).
Uključivanje kupaca u proces stvaranja vrednosti (npr. YouTube gde korisnici kreiraju sadržaj, Lego Ideas gde fanovi predlažu nove setove).
Predstavlja načine na koje kompanija generiše novac od svakog segmenta kupaca za vrednost koju im isporučuje. Svaki tok prihoda može imati različite mehanizme određivanja cena.
Prodaja vlasničkih prava nad fizičkim proizvodom (npr. prodaja automobila, knjige).
Prihod se generiše na osnovu korišćenja usluge (npr. telefonski račun po minutu, hotelski noćenje).
Prodaja kontinuiranog pristupa usluzi (npr. Netflix, Spotify, članarina u teretani).
Davanje privremenog ekskluzivnog prava na korišćenje imovine za određenu naknadu (npr. iznajmljivanje automobila).
Davanje dozvole kupcima da koriste zaštićenu intelektualnu svojinu (npr. softverske licence, patenti, franšize).
Prihod od posredovanja između dve ili više strana (npr. agenti za nekretnine, platforme za povezivanje).
Prihod od naknada za oglašavanje proizvoda, usluge ili brenda (npr. mediji, Google).
Opisuje najvažniju imovinu i sredstva koja su neophodna da bi poslovni model funkcionisao, da bi se stvorila i isporučila ponuda vrednosti, dosegla tržišta, održali odnosi sa kupcima i generisali prihodi.
Proizvodni pogoni, zgrade, vozila, mašine, oprema, sistemi prodajnih mesta, distributivne mreže.
Brendovi, patenti, autorska prava, poslovne tajne, specifično znanje, baze podataka o kupcima, partnerstva.
Zaposleni, posebno u industrijama gde su znanje, veštine i kreativnost ključni (npr. softverske kompanije, konsultantske firme).
Gotovina, kreditne linije, mogućnost dobijanja finansiranja (npr. akcijski kapital).
Opisuje najvažnije stvari koje kompanija mora da uradi da bi njen poslovni model bio uspešan i da bi efikasno funkcionisao. To su akcije koje su presudne za stvaranje i isporuku ponude vrednosti, dosezanje tržišta, održavanje odnosa sa kupcima i generisanje prihoda.
Dizajniranje, izrada i isporuka proizvoda u značajnim količinama i/ili superiornog kvaliteta (npr. u proizvodnim industrijama).
Pronalaženje novih rešenja za individualne probleme kupaca (npr. konsultantske firme, bolnice, uslužne organizacije).
Izgradnja i održavanje platformi, upravljanje mrežom, promocija platforme, pružanje usluga (npr. eBay, Visa, Microsoft Windows).
Opisuje mrežu dobavljača i partnera koji doprinose funkcionisanju i uspehu poslovnog modela. Kompanije sklapaju partnerstva iz različitih razloga: optimizacija i ekonomija obima, smanjenje rizika i neizvesnosti, ili nabavka specifičnih resursa i aktivnosti.
Npr. proizvođač automobila i kompanija za navigacione sisteme.
Strateška saradnja između kompanija koje su inače konkurenti (npr. zajednički razvoj nove tehnologije).
Osnivanje novog poslovnog entiteta od strane dve ili više kompanija radi razvoja novog posla.
Strateški važni odnosi sa ključnim dobavljačima radi osiguranja pouzdane isporuke ili specifičnih komponenti.
Opisuje sve najvažnije troškove koji nastaju u funkcionisanju poslovnog modela. Stvaranje i isporuka vrednosti, održavanje odnosa sa kupcima i generisanje prihoda – sve to stvara troškove.
Fokus na smanjenju troškova što je više moguće. Često uključuje ponude vrednosti sa niskim cenama, maksimalnu automatizaciju i outsourcing (npr. niskotarifne avio-kompanije).
Fokus na stvaranju premijum vrednosti. Manje su zabrinuti za troškove, a više za kvalitet, dizajn, personalizaciju (npr. luksuzni hoteli, brendovi visoke mode).
Troškovi koji ostaju isti bez obzira na obim proizvodnje ili prodaje (npr. zakupnina, plate, amortizacija).
Troškovi koji variraju proporcionalno obimu proizvodnje ili prodaje (npr. troškovi sirovina).
Netflix je odličan primer kako se poslovni model može evolucijom prilagođavati tržišnim uslovima. Kompanija je počela kao servis za iznajmljivanje DVD-ova putem pošte, da bi se zatim transformisala u globalnu streaming platformu, a kasnije i u producenta originalnog sadržaja.
Business Model Canvas je dinamičan alat koji treba redovno preispitivati i ažurirati kako se menjaju uslovi na tržištu, tehnologija, potrebe kupaca i strategija kompanije. On nije statičan dokument, već živa mapa poslovanja.
Pruža jasnu, konciznu i holističku sliku celog poslovnog modela na jednoj stranici, olakšavajući razumevanje i komunikaciju.
Obezbeđuje zajednički jezik i okvir za timove da lako diskutuju, analiziraju i inoviraju poslovni model.
Pomaže da se identifikuju ključni elementi poslovnog modela i njihove međusobne veze i zavisnosti.
Odličan alat za brainstorming, istraživanje novih poslovnih modela, testiranje hipoteza i iterativno unapređenje postojećih modela.
Može se koristiti za startape i za velike, etablirane kompanije koje žele da inoviraju ili transformišu svoje poslovanje.
Pomaže u prevođenju strategije u konkretan poslovni model koji tu strategiju može da isporuči.
Uspešni poslovni modeli nisu rezultat slučajnosti, već sistemskog pristupa identifikaciji elemenata koji stvaraju i isporučuju vrednost. BMC pruža struktuiran okvir za razumevanje kako različiti elementi funkcionišu zajedno, omogućavajući kompanijama da sistemski inoviraju i prilagođavaju svoje poslovanje.
Razumevanje i mapiranje poslovnog modela je prvi korak ka strateškoj inovaciji. Koristite Business Model Canvas da vizualizujete svoje trenutno poslovanje i istražite nove mogućnosti.
Istražite druge strateške modele